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標桿經銷商 | 山東名啟總經理孟晨:駕駛“后浪”,澎湃輕卡人生

陜汽輕卡2022-11-03
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“做大濟南輕卡市場”。

3年間,疫情起伏,市場也跟著起伏。但這卻是一位年輕經銷商為之奮斗的目標。

孟晨來自山東濟南,2020年他辭職創業建立了山東名啟貿易有限公司,正式成為了一名輕卡經銷商。創業半年,公司銷售輕卡突破300輛,2021年實現630輛的銷售成績。

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2018年,孟晨看好輕卡市場,便毅然從國際貿易領域改換賽道,投身輕卡銷售工作。如今,孟晨成為了山東濟南地區的優質合伙人。在公司初創的上升期,與陜汽輕卡結下了不解之緣。

身份轉變,孟晨銷售輕卡有何秘訣?創業不易,他又是如何應對市場變化?一起聽聽這位年輕老板與卡車的故事。

看準時機 把握社區團購風口

談及創業初期的艱辛,孟晨也是經歷了不少跌宕起伏。濟南是陸港型和商貿服務型物流樞紐,是區域性物流中心之一,輕卡市場競爭十分激烈。山東名啟是濟南匡山卡車城最后一家入駐的經銷商,作為后來者,要想實現銷量從“0”突破,更是要付出比常人更多的努力。

為了能迅速站穩濟南市場,孟晨深知要找到市場需求關鍵,著重出擊。憑借自己三年輕卡銷售的經驗,孟晨敏銳地察覺到輕卡市場對“自重”和“載重”的敏感性。因此,從創業初,孟晨就致力于山東名啟在輕標載動力的推廣工作。

2022年9月,藍牌新規過渡期結束,正式落地實施。在雙碳背景下,滿足國六排放標準、符合新規載重的合規輕卡成為市場首選。

“新規釋放的最大信號,就是未來輕卡定位在并不需要太大馬力的輕標載城配市場。山東名啟從一開始就在這方面側重,現在我們銷售的所有陜汽輕卡都是絕對合規合法,沒有路權困擾?!?/p>

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2020年11月,濟南進入市場淡季。一次店里來了四位客戶要求加裝尾板,瞬間讓孟晨捕捉到了輕卡銷路的新契機。受疫情影響,社區團購成為一種風潮。用戶定制的加裝尾板的貨箱,打開后可與裝貨站及提貨點的小型推車匹配,推車可借尾板直入貨箱裝卸貨包。

孟晨意識到,社區團購供貨車,這一細分領域是市場潛在增長點。于是,他根據用戶需求定制了大量尾板、底盤、貨廂,并通過老客戶介紹、卡友群、運輸平臺傳播,短期內擴大了影響。

“我們創業初期,對訂單的渴求比同行業經銷商更迫切,也更容易注意到被別人忽視的細節?!泵铣坑行c幸,“我們也在賭,所幸2021年濟南地區社區團購確實火了。我們提前訂購大批尾板,在市場上搶占了先機?!?/p>

通過在社區團購供貨車上未雨綢繆,搶先發力,山東名啟2021年斬獲訂單630輛,實現了創業期的快速增長。

深耕渠道 與用戶“交朋友”

2022年,孟晨激流求退。在其他經銷商一擁而入時,孟晨主動放棄了繼續爭搶“定制”市場?!叭ツ晟鐓^團購很火,但現在其他經銷商加入進來,所以分‘蛋糕’的人也多了?!泵铣扛嬖V方得網:“今年,我們做了一些更底層、深耕的工作——打通渠道,與用戶‘交朋友’?!?/p>

相較于單純執著訂單的增長,如今的孟晨褪去了初創業時草莽的熱情,更多了些理性的審慎務實?!拔矣X得我們與用戶不僅僅是買賣關系,更要與他們‘交朋友’?!痹谂c用戶交流的過程中,孟晨了解到客戶真實的需求、捕捉到市場動向、甚至提前了解到行業政策。

即使是在今年蕭條的市場背景下,山東名啟在孟晨的帶領下,依舊保持企業正增長。孟晨告訴方得網,今年截至到目前,山東名啟累計銷售陜汽輕卡330輛。今年最后一季度,山東名啟將爭取銷售200輛陜汽輕卡。

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集眾之力,馭風而行。山東名啟雖是后來者,但卻是濟南地區第一家為客戶提供交車“精洗”服務的商戶。遇到客戶生病住院,山東名啟會送上慰問金;客戶行車出事故,山東名啟會第一時間前去幫助……

“我們的團隊就像陜汽輕卡‘后浪’一樣,都是85后,年輕、充滿干勁?!碧崞饒F隊,孟晨有些驕傲:“我們非常尊重用戶,不管是在服務態度還是辦事效率,用戶反饋都比較好,這可能也是我們能異軍突起的原因?!?/p>

“如果客戶提車,我們員工常常主動半夜加班,向廠里審計匯款速度很快,確保我們的客戶可以更快甚至次日提車,提車效率可以說我們業內領先?!睋铣拷榻B,前幾日,山東名啟舉行了濰柴新能源商用車后浪輕卡六方位繞車的培訓考試,所有銷售都參加且全員滿分。

秉承著與用戶交朋友的服務態度,山東名啟不僅贏得了客戶的信任和良好反饋,“老帶新”的數量也持續增多。

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新規實施兩月,老法規預掛牌車輛庫存冗余;市場不如預期,物流司機轉行二手車增多。這些因素給今年山東名啟經營增加了很多不確定性。


“市場不景氣,我反而覺得更應保持鎮定?!泵铣糠治稣f,“陜汽輕卡搭載濰柴發動機+法士特變速箱+漢德車橋,黃金動力總成的品質,用戶非常信賴。再加上我們濰柴新能源商用車不斷有新品上市,產品競爭力很強?!?/p>

孟晨告訴方得網,未來,單一的賣場可能不再適用,要注重通過線上線下同頻共振,主播推廣與巡展等方式同步進行?!敖衲?,我們最后一季度仍以打通渠道為主,為明年市場好轉提前做準備?!?/p>

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就在十一期間,孟晨成功發展起兩個二級經銷商,進一步壯大了自己B2B的銷售網絡?!巴ㄟ^新發展的二級客戶,加入我們共同銷售陜汽輕卡,陜汽輕卡品牌知名度會更高,終端用戶也會更加認可?!苯刂沟桨l稿前,孟晨告訴方得網,“二級經銷商”十月均有新車交付。

孟晨展望說:“隨著二十大落幕,相信未來會有更多來自國家政策層面的舉措,為我們大家提振市場。12月,德藍混動輕卡也會上市,為濰柴新能源商用車注入新活力。明年,市場重回上升渠道一定會有希望?!?/p>

孟晨微信的頭像是只雄鷹。這只鷹就像他跟他的團隊,未來一定會振翅高飛,澎湃起“后浪”的時代。

責任編輯:王佳妍
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